Hace mas de 4 años ingresé a este fascinante mundo universitario para pensar y repensar en cómo transformar vidas, generar valor, inspirar sueños y actividades que atraigan a tanta diversidad de jóvenes.
En nuestros esfuerzos por atraer la atención de nuestros estudiantes, llegamos a la idea de que es necesario crear un mecanismo que permita que los estudiantes cuantifiquen un avance de su participación, que nos permitiera identificar objetivamente quienes eran los que estaban realizando más actividades y generando valor en la comunidad para así reconocer objetivamente su desempeño y en un futuro poder hacer muchas actividades y premiaciones utilizando este registro.
Fue así que surgió la idea del Programa Jaguar Activo de UNITEC.
Este programa fue inspirado en los programas de lealtad bajo la premisa que si el cliente puede cuantificar su esfuerzo, será capaz de plantearse objetivos alrededor de este y automotivarse a crecer, si yo hago más, obtengo más. El programa Jaguar Activo es un programa que se creó para apoyar un modelo de reconocimiento estracurricular y funciona como un sistema de registro extracurricular donde cada estudiante que participa activamente tiene dos historiales:
MECANICA: Los participantes de la comunidad universitaria podrán hacerse acreedores a puntajes, ya definidos en una tabla, por cada actividad en la que participen. Se llevará un acumulado dentro de un sistema de listas, de tal forma que al finalizar cada año se premie a las personas que mayor puntajes han obtenido, además del reconocimiento contínuo a través de premios en especie, en efectivo, diplomas y medallas.
Con esta estrategia se pretende generar valor agregado en las actividades para que el participante pueda tener una manera cuantificable de medir su avance y valorar los beneficios que le aportan las actividades extracurriculares.
Me tomo el tiempo para reconocer a nuestros chicos, quienes se han destacado de una manera especial en las diferentes actividades de Desarrollo Estudiantil:
Jaguar Activo 2011
Juan David Serrano
Dennis Alexander Romero
Kathia Melissa Orellana
Rodsly Mariel Carranza
Edddy Castellanos
Luz Castellanos
Dewin Justiniano
Juan Alberto Pagoada
Cecilia Carranza
Róger Eduardo Mejía
Eduardo Venegas
Fernando Pagoaga
Jaguar Activo 2012
Diana Elena Fúnez
Michelle Escobar
Sindy Beatriz Sagastume
Leila Judith Fajardo
Silvina Zelaya
Kelsey Rolando David García
Melissa Orellana
Jean Michael Reyes
Roberto Valenzuela
Walter Suazo
Luz Gabriela Castellanos
Felicito en especial a los que se mantienen así a lo largo de su carrera y que sigan esa misma trayectoria en el mundo laboral, todo el éxito del mundo para ellos...
Cuando imparto mis clases, nunca dejo de comparar las similitudes que
existen entre nuestras relaciones de pareja y la relación de una empresa con sus clientes.
Cuando llegamos a la adolescencia y nos damos cuenta que ya no solo nos gusta el
sexo opuesto, sino que nos percatamos que tenemos un servicio que
vender... nuestros servicios amorosos.
El “target” a veces está bien definido hombre o mujer, delgados,
rellenitas, bajitos, altas, de una clase social, de una profesión, etc. En
otros casos [muy particulares] no la tienen tan clara, cualquier cosa que tenga pelo o que se mueva
vale.
Algunos, muy inteligentes por cierto, aprenden de los mejores y realizan benchmarking
de las mejores prácticas y estrategias para atraer el sexo opuesto, en fin, el
objetivo es lograr captar la atención de la otra persona para que luego puedan
enamorarse de nosotros y tener una relación, que según los objetivos del
ofertante puede ser transaccional o relacional.
En el Blog de Gente
Merca leí acerca del términoLove Branding, ellos lo definen de la siguiente manera:
“Acciones de las marcas enfocadas a obtener el amor (y
todo lo que esto conlleva) de sus consumidores;” ellos ante este planteamiento
consideran que las marcas están cometiendo un gran error ya que supone una
relación unilateral en la que las personas terminan siendo el objetivo como
siempre.
La propuesta se basa en no solo obtener amor de los consumidores
(convertirlos en fans de nuestras marcas), se basa en que debemos dar para
recibir, pasando de un marketing relacional donde somos amigos de nuestros
clientes, a un MARKETING DEL AMOR, donde llegamos a un nivel superior de
relación.
El siguiente video propone como una campaña sencilla puede lograr un
efecto positivo en nuestro “target”:
Jesús Gatell, presidente de
los hoteleros de Madrid, España , lo dejó claro en su segundo libro, Marketing del amor (2006) "En los ochenta,
existía el marketing de masas, que se
dirigía a una población entera", explica el hotelero, "en los
noventa, marketing de segmentos: a
jóvenes, a gente de un determinado sector... Y ahora hemos de buscar el marketing personal.
Hay que despertar los buenos sentimientos del cliente. No vendemos
productos ni marcas, hacer eso es un error. Tenemos que ser capaces de
despertar una emoción, una sensación, un recuerdo, cosas del corazón. Y para
conseguir eso hay que dirigirse al huésped [cliente] con:
·sinceridad,
·generosidad,
·cercanía y
·amabilidad.
¿Acaso no hace eso una persona cuando está enamorada?", pregunta el
profesor Gatell. "Pues eso, hagamos el marketing del amor. Todo el tiempo del mundo para nuestro
cliente", finaliza la lección.
Pero todo lo anterior es pura fantasía y cuento de
hadas sino lo aterrizamosa estrategias
concretas. A continuación, unos consejos sobre cómo enamorar a nuestros
clientes a través del conocimiento del mismo que se pueden extraer del “modus
operandi” del gigante Amazon: 1.
Dota a tus empleados de las herramientas adecuadas: a pesar de las
divisiones internas de una compañía, un cliente sólo tiene una relación con una
marca, y tiene que ser perfecta. Por eso, las herramientas de información son
tan vitales. Transfieren datos que han sido recogidos automáticamente o a
través de formularios, permitiendo salir de esa conversación impersonal,
corporativa y pesada para conseguir una conversación humana. Además, los
dispositivos portátiles están permitiendo sacar estos datos, más allá de los
centros de atención telefónica. 2.
Deja que el cliente sepa que le has reconocido, y después escucha: los humanos, de
forma inconsciente, somos muy buenos, generalmente, en lanzar la cantidad de
información personal adecuada en una conversación personal. Y las compañías
tienen que hacer lo mismo. Puede ser que hayan recopilado un montón de datos
sobre un cliente, pero sólo hay que hacer referencia a aquellos que sean
pertinentes en ese momento. Así, se consigue que el cliente deje de estar a la
defensiva y se sienta cómodo, estableciendo una relación personal, humana, y no
meramente transaccional con la compañía. 3.
Deja que el cliente sienta que tiene el control: En el futuro, las
tiendas empezarán a ser mucho más transparentes sobre sus métodos de recogida
de datos y utilizarán los datos de forma mucho más apropiada. Darán más
opciones a los clientes para que puedan controlar cuánto comparten y cómo se
utilizará esa información. Sea quien sea quien recoja esta información el
cliente siempre lo verá como sus datos y espera que sean tratados como propios.
Basado en el
modelo delproceso de toma de decisiones de consumidor de Schiffman & Kanuk
(1991), hice un análisis comprensivo de cómo se comportan los jóvenes egresados de colegios antes de ingresar a un centro educativo hasta el momento en que
toman la decisión de su carrera y universidad y la evalúa.
Muchos estímulos!
A continuación describiré los diferentes aspectos que
se pueden tomar en cuenta en cada etapa del modelo basado en diversos grupos
focales, observación del comportamiento y experiencia con jóvenes aspirantes a
ingresar a estudiar en un centro universitario:
Entrada:
Comprendida por las influencias externas que los alumnos potenciales entre las
que se encuentran:
a. Esfuerzos de marketing de la empresa ó
centro: en este apartado se identifica el marketing mix del centro en este
caso, el marketing mix para un posicionamiento de alta calidad a precio
premium:
PRODUCTO / PLAZA: específicamente
en el sector de servicios es difícil separar la plaza del producto, ya que el
cliente lo veo como uno solo. El centro puede ofrecer servicios de enseñanza de
calidad superior, con docentes calificados, motivados, modelo educativo
comprobado, con competencias superiores, certificaciones, laboratorios de alto
nivel, espacios, instalaciones climatizadas, uso de tecnología en el aula de
clase
PROMOCION: Relaciones públicas con colegios
semilleros y a través de visitas para promocionar la carrera, ferias en
ciudades aledañas al centro, stand en centros comerciales y ferias relacionadas
con colegios, programa de referidos, telemercadeo y atención en el centro. La
publicidad masiva en medios escritos, online, tv, radio y vallas de carretera
entre otros.
Otra alternativa puede ser un programa de relaciones
públicas o semilleros para ir desarrollando una relación con los futuros
egresados y que pueden ir conociendo las bondades del centro.
PRECIO: por el tipo de posicionamiento el
precio debe ser de descreme, sin embargo se pueden ofrecer alternativas para
atraer a públicos “luchadores” estrategias de precio como descuentos, becas,
oportunidad de crédito y financiamiento.
b. Ambiente sociocultural:
El ambiente sociocultural varía de país a país,
incluso de ciudad a ciudad, este análisis es específico para San Pedro Sula,
Honduras:
La familia influye
definiendo metas para sus hijos, a la vez que podrían influir en la
elección de la carrera en función de las necesidades de la familia, los
valores, el tipo de negocio, sus planes futuros, cultura e influencias
sociales;
Las fuentes
informales son las amistades o personas que están en el
entorno del futuro estudiante como ser compañeros de colegio,
orientadores, catedráticos, pareja, etc.;
Otras fuentes
no comerciales pueden estar constituidos por el tipo de departamento
donde se encuentran laborando (en caso de que el futuro aspirante ya se
encuentre trabajando) y las personas estudian una carrera para cumplir el
perfil del puesto;
La clase
social influye ya que aquellos que poseen recursos tienen mayor libertad
para cursar una carrera cara, también deciden irse a estudiar al
extranjero o no tienen aspiraciones de superación por la tendencia a no
valorar su situación;
La Subcultura
y cultura influyen desde el punto de vista del valor que representa en
la sociedad hondureña, adquirir un título universitario en una universidad
privada de prestigio, en el caso de Honduras la educación pública no tiene
buena imagen, debido a los problemas políticos y administrativos que
enfrentan, sin embargo sí se valora mucho a los egresados de la
Universidad Nacional.
Toma
de decisiones del consumidor
Proceso
a. Reconocimiento de la
necesidad:
Los aspirantes egresados de
colegios monolingües y bilingües pueden tener diversas motivaciones para seguir
estudiando una carrera universitaria, existen muchos perfiles de egresados
colegiales podría identificar algunos subgrupos que no son ni exclusivos ni
exhaustivos, es necesario una investigación específica para definirlos:
HI-TEC: solo ven el nivel de
tecnología, todo es tecnología, en su mayoría estudiaron una carrera
técnica y quieren estar en un lugar que los sorprenda. Soy muy exigentes y
tienen un alto envolvimiento para decidir su lugar de estudio y su
carrera.
SIN RUMBO FIJO: No quieren entrar a la
universidad,no sabe para que
entrar y por lo tanto no tienen idea de lo que quieren estudiar. Gracias a
Dios es un grupo bastante reducido. Normalmente los tomadores de decisión
completos son sus padres.
MADUROS: en su mayoría se
sienten motivados por estudiar en una universidad con prestigio, con alto
nivel de educacióny también que
tenga infraestructura de calidad, este tipo de joven tiene clara su visión
de vida. Tienen la necesidad de investigar y analizar qué carrera desean
estudiar, el por qué escogerla, qué beneficios obtendrán de la carrera.
Tienen mucha influencia con sus padres en la elección de su carrera y
universidad.
FRESAS: Su objetivo es
continuar construyendo su imagen personal con un título universitario, muy
selectivo con sus amistades y están interesados en estudiar una carrera y
en una universidad selectiva, hay fresas aplicados y hay fresas que no les
interesa nada mas que la “fama y la fortuna”.
JUGUETONES: aquellos que no saben
para qué estudiar pero quieren estar en una universidad donde puedan
conocer muchos amigos, donde puedan seguir practicando su deporte o arte
favorito, ellos quieren disfrutar la estadía, les interesa estudiar pero
no es la prioridad. Presentan altos niveles de inmadurez y presentan
dificultades para adaptarse a la vida universitaria, muchos de ellos no
llegan ni al primer año de estudio.
Podríamos identificar también
otros potenciales que tal vez no son recién egresados de colegio, el alumno
trabajador, el padre o madre de familia que desea superarse, artistas y atletas
con beca académica, etc.
b. Búsqueda
antes de la compra:
La mayoría de los jóvenes se
abocan a la universidad para obtener información de las carreras que ésta les
ofrece.
Los responsables de brindar dicha información se encargan de
venderles las carreras a estos estudiantes (si es que la institución educativa
tiene claro el panorama) con el objetivo de captarlos para que formen parte de
la universidad.
También los aspirantes
egresados de colegios pueden obtener información de las carreras con personas
ya graduadas, amigos que estén estudiando actualmente una carrera, con su
familia y personas que ya ejerzan sus profesiones.
Esta búsqueda estará
relacionada con la necesidad que el estudiante tenga para escoger una carrera
universitaria, con lo que el sienta y perciba de cada una de las carreras que
tienen los diferentes centros universitarios y con el posicionamiento que esta
carrera dejará en su mente.
Existe el hecho de que cada
universidad tiene carreras estrellas, como una cartera de negocios, hay también
otras carreras que no repuntan y tienen mala imagen de mercado, es así que el
interesado busca la universidad que tenga fortalezas en la carrera de interés.
También con todo el
aprendizaje que él tenga acerca de lo que le han comentado de las carreras ya
sea por parte de profesionales, amigos y de lo que él ha podido aprender por
medios de comunicación. Como por ejemplo hay aspirantes que usan como
referencia los anuncios de los periódicos que aparecen en la sección de empleos
para evaluar que carreras o que perfiles profesionales las empresas buscan.
c. Evaluación
de Alternativas:
Después que el estudiante ha
obtenido información de las carreras e incluso a obtenido información acerca de
las experiencias de personas que ejerzan ya sus carreras profesionales, un
tomador de decisiones inteligente evaluará cual es conveniente para estudiar.
El aspirante toma la decisión
de ingresar a una carrera evaluando o no las diferentes opciones, muchas veces
este proceso de decisión se ve influenciado porvariables socioculturales que vimos anteriormente, como ser:
Un aspirante escoge una carrera porque sus amistades la estudian y
el quiere formar parte de ese grupo.
Por seguir con el negocio familiar y poderlo administrar en el
futuro.
Por los beneficios y expectativas que él siente la carrera le
brindará en el futuro.
Simplemente porque se ve atraído a ella y se siente con la libertad
de ejercerla y disfrutarla.
Capacidad económica del aspirante potencial, esto le da libertad de
elegir cualquier carrera y cualquier universidad.
COMPORTAMIENTO
DESPUES DE LA DECISIÓN
SALIDA
COMPRA
a. Primera prueba
En este momento el aspirante
ya evaluó todas las carreras y ya escogió cual estudiará, el nivel de
información que poseen de la carrera varia de persona a persona puesto que así
como hay muchachos que se interesan en realizar una búsqueda exhaustiva de
alternativas hay otros (que son la mayoría) que eligen su carrera sin mucha
información.
MOMENTOS IMPORTANTES…
Matrícula: El aspirante se
presenta al centro y se matricula, tomando en cuenta cual es el horario
que le conviene, qué materias desea cursar y hace el pago de la matrícula.
Inducción: El alumno ya
matriculado recibe toda la información referente a su nueva vida
universitaria, este es un momento muy esperado, de hecho, muchos jóvenes
se encuentran nerviosos y no saben qué esperar
Primer día de clases: El alumno se presenta a
sus clases conoce y empieza a relacionarse con sus catedráticos,
compañeros y las materias tanto generales como relevantes de la carrera
que escogió. La mayoría sacará conclusiones y en los primeros días
determinará si está enamorado o no de la universidad que escogió, irá y
comentará con sus padres, hermanos, amigos, etc., todas sus impresiones.
Asistencia y evaluación continua: Este joven se
presentará a clases durante el período de clases y cada día evaluará
diversos aspectos de su experiencia:
Relación con sus compañeros de estudio
Su capacidad para afrontar el reto universitario
Calidad docente
Contenido de las asignaturas
Relación con sus catedrático (los evaluará,
calificará y clasificará)
Calidad en el servicio del staff administrativo
Calidad en el servicio del staff académico
Instalaciones (colores, texturas, formas,
espacios, ambiente en general)
A medida que avanza en su
carrera también evaluará si esa carrera que escogió realmente satisface sus
necesidades en la práctica, ya que muchos de ellos no tienen claro el campo de
acción de la misma.
b. Compra Repetida
Si el alumno se siente
altamente motivado y satisfecho con la carrera que escogió y con los elementos
que para el son importantes, el no dudará en volverse a matricular el próximo
trimestre o semestre en su carrera escogida, se convertirá en un alumno
satisfecho por la universidad.
Si por el contrario se
encuentran con problemas en cualquiera de las variables antes expuestas
manifiesta su insatisfacción quejándose con las autoridades, con sus amigos,
con su familia o simplemente decide no continuar sus estudios en la carrera o
en la universidad.
Al final, el marketing está
compuesto un conjunto de estímulos y cada momento es importante para crear fidelidad
y compromiso en nuestros estudiantes, y como les presento abajo a nuestro “target”
no hay que satisfacerlo hay que sorprenderlo, no tenemos que hacerlos clientes
hay que hacerlos “fans”.
Les dejo por ultimo este
video que expone que la “fanaticada” es mucho más rentable que la clientela.
La vida de un coordinador, jefe, director
o encargado de la vida universitaria no es fácil, el ambiente juvenil es
complejo y multidisciplinario, multicultural y...hasta multigeneracional.
Primero, es necesario conocer a los estudiantes, sus
necesidades, sus gustos, preferencias, dificultades, motivaciones, intereses y sus problemas.
Segundo, los gustos e intereses van cambiando de
generación a generación, a veces de trimestre a trimestre, las formas de
comunicarse cambian constantemente, el lenguaje se modifica.
Tercero, lo que funciona en un momento dado de pronto
te das cuenta que ya no funciona en otro y luego vuelve a funcionar; influyen
muchos factores externos que nos imposibilitan la llegada de estudiantes a
alguna actividad y otros que posibilitan que los estudiantes estén interesados.
Cuarto,lo que
apasiona a unos es molesto para otros. Si traes un concierto de reggaeton hará
que muchos sueñen pero muchos también tildarán su baja moral y te juzgarán por promover los mensajes que ellos llevan, por otro lado, si traes un
concierto de música clásica obtendrás aplausos de los amantes de la cultura pero
tendrás la indiferencia de los que no.
Hace poco tuvimos una actividad para celebrar
la llegada del verano, donde colocamos un karaoke y nadie quería ponerse a
cantar, de hecho la pobre moderadora para que no quedaramos en ridículo, se puso a cantar, el siguiente día teníamos ya planeado habilitar el karaoke, pero por la experiencia del
día anterior pensamos quitarlo porque asumimos que no funcionaría; pero, para
nuestro asombro, hasta recibimos quejas de otros alumnos que había un escándalo
en el lugar karaoke con alumnos que no dejaban de cantar!. ¿porqué no funcionó
el día anterior? Posiblemente, porque las personas que pasaron en ese momento
tuvieron el apoyo del grupo, luego los demás al ver que había un buen ambiente
se animaron a quedarse y al final fue un total éxito!
Es interesante ver cómo el hecho de que un
grupo pequeño apoye una actividad puede ser la diferencia entre el éxito y
fracaso de la misma.
En el marco anterior, la misión de un promotor
de eventos y servicios internos universitarios es generar inscripciones, atraer
las masas y crear un ambiente agradable, divertido y acogedor.
De acuerdo a mi experiencia, te comparto
algunos consejos para lograr generar actividades exitosas dentro de un Campus
universitario:
Rodéate: conoce a los chicos, hazte
amigo, regálales sonrisas, impulsa que los estudiantes te visiten, maneja
una política de puertas abiertas, asiste a capacitaciones donde estén
ellos, comparte, invítales a un café, granita o lo que sea, reconoce los éxitos, buscalos, siéntate cerca de donde estén. De esta manera lograrás tenerlos a
tu favor.
Sumérgete: Haz estudios exploratorios de
manera regular, evalúa las actividades y léelas!!, pregunta, siéntate en
medio de ellos y escúchalos, inclúyelos en la formación de ideas,
inscríbete en foros y grupos online donde obtengas ideas de nuevas tendencias de manera
sistemática, revisa sus comentarios en redes sociales.
Conecta: Identifica líderes de opinión
e intégralos a tus actividades, ellos tienen un deseo grande de influir y
de generar, motivales a participar, inspíralos, impúlsalos, toca su ego. Nadie
va a colaborar si no percibe un beneficio personal: socialización,
desarrollo de habilidades, promoción, exposición...
Apasiona: Provoca su admiración y
respecto proponiendo nuevas formas de hacer las cosas, nuevos conceptos,
nuevas tendencias, enamóralos con tus ideas!
Con esta estrategia se pretende generar valor agregado en las actividades para que el participante pueda tener una manera cuantificable de medir su avance y valorar los beneficios que le aportan las actividades extracurriculares.
